Conoce como medir tus ventas - CICDE

CICDE Consultores Fiscales

Conoce como medir tus ventas
 

como-medir-tus-ventas

KPI o indicadores claves de desempeño

Medir la venta no es decir cuánto vende tu negocio y tus vendedores. Es saber e influir en cómo lo hacen.

Para ello existen los KPI, los cuales se utilizan como apoyo para saber con exactitud cómo y cuál a sido la estrategia de venta que más te ha funcionado.

La palabra KPI es el acrónimo de “key process indicator”. En español su traducción viene a ser “indicador clave de un proceso” o más frecuentemente conocidos como “indicadores claves de desempeño” .

Los KPI consisten en métricas que nos ayudan a medir y a cuantificar el rendimiento del progreso en función de unas metas y objetivos planteados para las distintas actividades que llevemos a cabo dentro de nuestra empresa. En ventas, los KPI´s nos permiten cuantificar y medir tanto los resultados como los esfuerzos en nuestro equipo de ventas. Ayudan a definir y medir el progreso hacia los objetivos de la empresa por parte de nuestro equipo de ventas.

Los KPI pueden y deben variar para cada uno de los objetivos de nuestra empresa y de nuestros equipos de venta. Los KPI ´s que conforman nuestro cuadro de mandos no serán los mismos si nuestro objetivo es el aumento de las ventas, el aumento de valor por cada pedido, la mejora del servicio al cliente o la fidelización de nuestra cartera.

A través de su análisis podemos no solo medir y valorar los resultados, lo que es más importante aún, plantear una modificación en las tareas o en la manera de ejecutarlas que permita optimizar los resultados.

a) Indicadores de resultados, como pueden ser:
– Volumen de ventas
– Cartera de clientes
– Ingreso de nuevos clientes
– Crecimiento de margen bruto

b) Indicadores de la gestión, que ocurren durante el proceso de venta, entre otros son:
– Clientes atendidos por el vendedor en el periodo.
– Número de llamadas de ventas realizadas.
– Número de visitas realizadas.
– Hit Ratio (porcentaje de efectividad de conversión a cierre).
– Tiempo de conversión de una etapa a la siguiente en el embudo de ventas.

Entre otras ventajas que te aportarán tener bien definidos tus KPIs para medir el desempeño tanto de tu proceso de ventascomo de tu equipo están las siguientes:

  1. Obtendrás información de valor sobre el desempeño del equipo comercial así como de los procesos del departamento para tomar decisiones, planificar, identificar áreas de oportunidad y tomar las medidas necesarias de manera oportuna.
  2. Establecerás metas realistas para tu equipo de ventas y mejorarás la comunicación al tener la visibilidad de lo que se quiere lograr de manera objetiva.
  3. Identificarás y evaluarás de manera más eficiente el rendimiento del equipo de ventas canalizando sus actividades en las actividades y métricas que son realmente importantes para la empresa.
  4. Tendrás una pauta acerca de las áreas de oportunidad de los vendedores contando con objetivos medibles con lo cual podrás identificar la necesidad de entrenamiento que existe.

El objetivo de tener visibles estos indicadores en lograr una sincronía y enfoque de todo el equipo en el proceso de ventas incluyendo desde la prospección, la venta y la entrega del pedido hasta la post-venta.

Tú área operativa es muy importante, no la descuides. La especialización de Cicde se centra en el desarrollo de procedimientos para hacer eficientes las funciones administrativas más relevantes. Te ofrecemos asesoría en administración para orientar a tu equipo y resolver dudas acerca de políticas, procesos, procedimientos, diagnósticos e indicadores de desempeño, leer más…

Administrador

No hay comentarios.

Responder

Mensaje




"Aviso de Privacidad"