Diversificación o enfoque, ¿qué le conviene a tu empresa? - CICDE

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Diversificación o enfoque, ¿qué le conviene a tu empresa?
 

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Emprendedores y empresarios se encuentran con esta disyuntiva constantemente: ¿Debo enfocarme en crecer el negocio que ya hago bien, o debo diversificarme en otras líneas de negocio? La respuesta es específica para cada empresa, así que no les tengo una respuesta en blanco y negro pero sí he identificado algunas premisas que pueden ayudarte a tomar una decisión.

Startup vs empresa madura

Si eres emprendedor o estás por lanzar tu negocio, lo más seguro es que te convenga el enfoque. Por lo general, una startup empieza con poco capital, tratando de maximizar cada peso en la empresa para llegar a crear y hacer la prueba de concepto, o escalar el negocio una vez que el concepto funciona. Difícilmente y sólo en casos muy particulares, te conviene la diversificación desde el inicio.

Por ejemplo, si estás creando un directorio electrónico que pone en contacto a productores automotrices con sus diferentes proveedores a nivel mundial a través de toda la cadena de suministro, es difícil pensar que en hacer lo mismo con aviones y barcos al mismo tiempo, pues esto conllevará más tiempo y dinero que seguramente no tienes. Al principio, debes buscar sacar tu producto a mercado lo antes posible, probarlo y escalarlo hasta un nivel adecuado antes de pensar en gastar pesos adicionales en cubrir otros mercados o segmentos.

Por otro lado, supongamos que ya he lanzado este directorio, y que he conseguido que un aceptable porcentaje de la industria lo utilice, de tal forma que tengo una empresa rentable (quizás a través de la venta de anuncios para el tráfico que recibe el directorio). Sin embargo, noto que pueden surgir otros directorios automotrices como el mío, o que la industria automotriz se empiece a consolidar verticalmente (como lo está haciendo Tesla Motors), de tal forma que requiere cada vez menos de información de proveedores de autopartes. Entonces, tal vez debas de invertir en la diversificación, como un directorio para la industria aeronáutica, o inclusive, si eres más aventado, hasta en una fábrica de bujías porque tu negocio te ha dado la visibilidad de que hay escasez de bujías de calidad en la cadena de suministro.

Mercado potencial vs mercado topado

Si tu empresa es líder en su segmento pero cada vez te cuesta más trabajo o es más costoso conseguir nuevos clientes, debes de empezar a buscar rápidamente cómo diversificar tu negocio. Por ejemplo, si vendes tinte para cabello de aplicación profesional a salones de belleza, y notas que ya le vendes a 70% de los salones de belleza, debes de empezar a pensar en cómo seguir creciendo. 30% restante seguramente te costará mucho más por cliente que 70% que ya tienes. Muy posiblemente ya mandaste a tus vendedores a este 30%, y simplemente no han comprado tu producto porque no les gusta, no ofrecen servicio de tinte, tienen restricciones con otra marca o simplemente no les caes bien.

Si te mantienes en esta línea sin diversificar, tu negocio se empezará a achicar o se estancará, así que este es un momento de convertirte en un intrapreneur; o sea, un emprendedor dentro de tu propia empresa o negocio. Tú conoces mejor tu negocio que yo pero posiblemente puedas conseguir la distribución de tintes de otras marcas. O a lo mejor puedas vender barniz de uñas, peines, o acondicionadores. Si tu empresa es dueña de la fábrica de tintes y consideras que esta es la razón por la cual no puedes vender otros productos, estás equivocado/a. ¡Ya tienes los clientes! Puedes crear otros productos con tu marca aunque no los produzcas directamente.

Por otro lado, si tu empresa de tintes tiene un muy pequeño porcentaje del mercado y estás creciendo a excelente ritmo, mantente en esta vertiente. El diversificar en este momento puede ocasionar que pierdas el enfoque de tu producto principal, reduciendo así tus ritmos de crecimiento o cayendo ante otros competidores. No quieras abarcar demasiado muy pronto. Recuerda que ritmos acelerados de crecimiento merecen toda tu atención, y lo más valioso en esta etapa, es tu tiempo.

Diversificación para sobrevivir vs diversificación para crecer

Es posible que tu negocio se vea amenazado por otros competidores, por productos sustitutos o por el mismo comportamiento de tus clientes. En estos casos, debes de “diversificar” lo antes posible, que muchas veces significa cambiar radicalmente de modelo de negocios. Esta puede ser la decisión más difícil que tengas que tomar como empresario pero el no hacerlo significa una muerte segura.

¿Qué crees que hubiera pasado si Smith Corona, empresa dedicada a la producción de máquinas de escribir y calculadoras de mano, hubiera decidido no diversificar? Ahora, Smith Corona es uno de los productores más importantes de etiquetas térmicas y productos de empaque gracias a la decisión difícil pero necesaria de modificar su modelo de negocios, pues como te imaginarás, han dejado de producir máquinas de escribir y calculadoras desde hace muchos años. Tú conoces tu negocio y seguramente conoces los productos o servicios que podrían amenazarlo. Si la amenaza es inminente, toma la decisión lo antes posible. En este caso, diversifica o muere.

Por otro lado, si tu negocio está creciendo y está sano, no hay mejor momento de diversificar en forma planeada. Para crecer elige otros productos y/o servicios que puedan utilizar tu infraestructura actual. Por ejemplo, vender barniz de uñas si ya vendes tintes de pelo no requiere de mucha inversión o infraestructura adicional. De esta manera, podrás generar eficiencias que mejoren tu rentabilidad apalancando tu fuerza de ventas actual.

No hay reglas escritas infalibles que te ayuden a tomar una decisión, pero estos puntos te ayudarán a la introspección y a decidir en forma más informada. Recuerda, siempre hay excepciones, y entre mejor conozcas tu negocio, mejor será tu decisión.

Fuente: Mundoejecutivo

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