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Aprende a renegociar un contrato
 

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¿Por qué renegociar?

Las circunstancias cada vez más cambiantes del panorama económico nos están llevando cada vez más a no poder considerar nuestros acuerdos como algo “estático”, sino como una carta de compromisos que es necesario ir adaptando periódicamente. En este sentido, la negociación se convierte en un proceso continuo, integrando el seguimiento del acuerdo como parte del proceso de negociación.

¿Cuándo renegociar?

El momento de la renegociación puede ser de crítica importancia, y debe planificarse cuidadosamente. No debemos esperar demasiado, ya que nuestro propio estado de ánimo puede influir en el resultado de la negociación (no nos conviene estar demasiado presionados o parecer desesperados). Es importante, en la medida de lo posible, partir de un buen clima de la relación para abordar una renegociación; por ello, puede ser clave que cuidemos un cumplimiento especialmente brillante de nuestros compromisos en los tres o seis meses antes de abordar una renegociación.

Algunos consejos que seguir:

Empieza por delimitar tu objetivo

Prepara una serie de preguntas posibles y sus posibles soluciones para de esta forma poder inspirar confianza, asi mismo piensa en las posibles trabas que pueda ponerte tu interlocutor y en todas las alternativas que pudieran presentarse durante la reunión y a corto y mediano plazo; si la situación lo requiere es mejor tardarse en tomar decisiones y estudiarlas antes de comprometernos a algo que pueda terminar en desastre.

Piensa en un Ganar-Ganar

Lo ideal seria pensar en una situación en donde ambas partes resultaran beneficiadas, trata que la otra parte por lo menos no se sienta en desventaja, piensa en la forma de proponer siempre viendo las ventajas que obtendrán ambos lados.

Ponte en el lugar del otro

Si patológicamente predispones a tu contraparte, tu negociación puede ser más fácil, por ello utiliza frases como “Soy consciente de que esto puede ser un problema para ti”, “Entiendo que todo esto te causa un perjuicio”.

Ofrece alguna compensación

Para que el impacto de alguna mala noticia no sea tan fuerte, busca la manera de compensarlo, céntrate en el acuerdo de negociación y busca la iniciativa mostrandole a tu contraparte que quieres suavizar reducir al máximo el impacto, ampliar el número de pedidos, prolongar el contrato, garantizar el pago de una parte de la deuda, reducir riesgos, mejorar la calidad, etc. Tienes que convencerte y transmitir que es la mejor opción y, tal vez, la única salida.

Espera el momento ideal

La necesidad es la que marca el momento ideal para iniciar una renegociación, pero, cuidado, es imprescindible no esperar demasiado: por un lado, para que todavía tengas margen de negociación antes de caer en incumplimientos de contratos y, por otro, para que anímicamente no estés desesperado, algo que puede incidir en tu poder de negociación.

Cuando se toma la iniciativa para proponer la renegociación, es importante hacer un ejercicio de control emocional para no transmitir angustia, miedo, enfado o cualquier otra señal emocional que impida el logro de lo que se pretende. No caigas en el sentimiento de culpabilidad ni en la pérdida de confianza para que todo ello no dañe tu autoestima y, por extensión, limite tu capacidad de convencer al otro.

Cambia al negociante

Es conveniente escoger un negociador que sea diferente de aquel con el que has pactado las primeras condiciones, para evitar cualquier motivo personal. Ahora bien, hay que tener el tacto suficiente para no despertar suspicacias. Lo importante es que nos reunamos con quien tiene poder de decisión.

Actúa con firmeza, convéncete que no hay más opciones

Tu beneficio está claro pero al otro debes transmitirle que no hay más opciones, “si hubiera otra opción…” “he pensado en todo pero es lo único que se puede hacer”

No se puede regatear

Es importante escuchar las posibles alternativas que nos puede plantear la otra parte, pero también dejar claro que no tenemos margen de maniobra y que no podemos bajar el listón. Es decir, si en una negociación partes de un objetivo más alto para alcanzar otro inferior, en una renegociación esto es impensable, porque se supone que hay una necesidad real detrás: si entras en juegos de regateo o a rebajar tus pretensiones, puedes transmitir la imagen de que en realidad has intentado engañarle.

Visualiza en que posición te encuentras

Si tu relación es buena con tu negociante será mucho mas fácil una renegociación; en cambio si tienes algún roce o una mala relación con tu negociente de ante mano será incomoda. Ve a futuro como será su trato, si es benéfica o solo se convertirá en algo muy incomodo de llevar

Prevee altas y bajas en los precios

Para subir precios hay que poner el énfasis en la duración de la relación comercial, en la satisfacción por tus servicios y en la necesaria revalorización de tus tarifas.

Si por el contrario queremos bajarlos, es más fácil justificar esta decisión por razones objetivas: pérdida de un mercado, caída de la producción, caída de las ventas, etc. Pero cuidado, deben ser argumentos reales y coherente, para que la otra parte no crea que te estás aprovechando.

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