12 Claves para Construir un Negocio Exitoso - CICDE

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12 Claves para Construir un Negocio Exitoso
 

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“Cuando las cosas se hacen mal y no se corrigen, el empresario puede convertirse en esclavo de su propio negocio”

Clave 1 Empieza con el final en tu cabeza

¿Qué es lo más valioso de un negocio? ¿Su personal, su material, su prestigio? ¡NO! Lo más valioso es el negocio mismo.

Si vas a empezar un restaurante, piensa que cuando recibirás más dinero, será el día en que lo vendas. Es importante que tengas esto en mente a la hora de empezar:

  1. ¿Puedo vender mi negocio algún día?
  2. ¿Alguien estaría interesado en comprarlo?
  3. ¿Depende el negocio de ti y si lo vendes el negocio se acaba?
  4. ¿Qué quieres hacer con tu negocio,venderlo,dejar lo a tus hijos, cerrarlo el día que te jubiles?

Todo negocio, llámese un restaurante o un agente de seguros, un emprendedor en línea, un consultor, un dentista, etc., porque los profesionales también son negocios, tienen el mismo comportamiento y si tú empiezas un negocio con la claridad (escucha bien esta palabra, “claridad”) primero de qué quieres que pase y segundo de la factibilidad de que eso pase, vas a tener ÉXITO.

Quiero darte una buena noticia: el éxito es una habilidad que se puede aprender.

Muchas personas dicen, “pero es que ir a una institución educativa y tomar un curso de negocios es aburrido, costoso, me queda lejos de mi casa o ya estoy muy viejo para eso”. Y los entiendo, nos dejamos consumir por nuestros negocios, por el trabajo y no sacamos ni el dinero, ni el tiempo para aprender a ser exitosos. Es más, a veces tenemos más dinero para cosas suntuarias que para aprender a ser exitoso, a veces tenemos más tiempo para ver telenovelas que para estudiar cómo manejar o mejorar nuestros negocios.

A la hora de la verdad son excusas, pero las usamos como argumentos para impedir tener éxito. Como si el éxito no estuviera reservado para nosotros, como si el éxito excluyera a la gente por la edad, por el tiempo del que disponen o por el dinero que tienen. Pero si fueras a un instituto de negocios que te ayudara a mejorar tus habilidades, seguramente, tendrías asegurado tu éxito.

recuerda que los negocios fracasan no porque la gente no haga las cosas, sino porque las hacen mal.

Clave 2 Escoge el negocio correcto, en el momento correcto

Hay cuatro factores que determinan tus ingresos: demanda + oferta + calidad + cantidad = dinero

Hazte las siguientes preguntas sobre tu negocio o el negocio que quieres empezar:

  1. ¿Qué demanda existe para ese “valor” que tu aportas?
  2. ¿Qué porción del mercado tiene tu producto o tu servicio?
  3. ¿Es un producto de alta demanda?
  4. ¿Es de alta demanda en este momento oserá de alta demanda poralguna razón en el futuro?

Ahora, la oferta de ese “valor” que tu aportas:

  1. ¿Qué porción del mercado tiene actualmente tu valor?
  2. Ese producto o servicio que tú ofreces, ¿ya lo tienen tus posibles clientes? ¿Puede ser obtenido de alguien más además de ti?
  3. Analiza si tu producto o servicio está siendo ofrecido, ¿cuán- tos competidores tienes?, ¿la gente ya tiene tu producto y no le hace falta comprarlo de nuevo?
  4. Recuerda que cuando la oferta es limitada, el valor de tu producto o de tu servicio se incrementa.

Ahora veamos la calidad del producto o servicio que ofreces:

  1. ¿Qué tan bueno es el producto?
  2. ¿Qué tan bueno eres tú?

Si eres alumno mío, sabes que siempre te digo que tienes que ser el NÚMERO UNO en lo que haces. Si no puedes diferenciarte, es mejor que cambies de producto o de servicio.

Ser el mejor te asegura estar en la lista de opciones que tu cliente tiene a la hora de comprar.

La última variable es la cantidad de valor que ofreces:

  1. ¿Cuánta cantidad de tu producto o tu servicio puedes distribuir?

Esta es quizás la variable más importante a la hora de generar riqueza en tu negocio. Tú puedes tener un excelente producto o servicio, tienes mercado, pero no tienes la suficiente cantidad para crear riqueza, prosperidad. Así que mi consejo, si tú quieres ser rico, es que distribuyas un producto de valor a la mayor cantidad de gente posible. No importa si eres un emprendedor en línea, si tienes un restaurante, si eres un vendedor: el principio de riqueza es el mismo.

Clave 3 Haz de tu misión un mantra

¿Sabes lo que es un mantra, verdad? Es una frase o palabra que se repite como apoyo a la meditación y que nos permite entrar en una concentración profunda.

Si antes te hablé de “claridad”, la otra palabra es “concentración”.

Tú tienes que tener una misión y un propósito en tu vida empresarial. Por lo general, estas tienen que ver con la gente: tu propósito en la vida puede ser cambiar el mundo, o darle un futuro mejor a tu familia; tu misión es el motivo por el cual existe la empresa. Convierte esa misión en una frase poderosa que tú, los que trabajan contigo y tus clientes la conozcan.

Si tu misión es clara, la gente va a entender porqué haces lo que haces, tus colaboradores vana trabajar con esa misión en mente y tus clientes te vana comprar porque comparten esa misión.

La gran mayoría de mis clientes en el negocio de publicaciones, que lleva más de 10 años anunciándose conmigo, tiene la misma misión que yo: mejorar la vida de la comunidad hispana en mi área. La mayoría de
laspersonas que compran mis productos en Internet comparten mi misión: ayudar a los emprendedores hispanos a generar riqueza gracias a sus propios negocios.

Si tú sabes comunicar tu misión, te sintonizas con tus empleados, con tus clientes y con tus seguidores. Además, si la gente está en sintonía contigo, te va a comprar lo que tú le ofrezcas.

Clave 4 Diseña el mapa del tesoro

Nunca he visto fracasar un negocio porque su propósito haya sido grande, los negocios fracasan porque sus propósitos son pequeños o simplemente porque no tienen un propósito.

No importa que seas un negocio pequeño, que tú seas el único empleado, debes tener un plan estratégico. No importa si es una hoja, no importa si tu negocio lo acabas de empezar, si lo vas a empezar ahora o ya llevas años con él.

Si no tienes un plan, una visión, una misión y un propósito, es muy difícil que real- mente puedas construir un negocio, que puedas salir de la situación en la que estás. Ahora, si quieres pasarte la vida lamentándote y quejándote de tu situación, sigue como vas; te respeto, hay personas que les gusta sufrir, pero estoy seguro de que si sigues leyendo este libro es porque quieres buscar una solución.

Todos, de una u otra manera, tenemos algo de emprendedores cuando nacemos.No sé si te acuerdas que querías vender limonada en el vecindario,o que llevabas galletas a la escuela para venderlas. Mi hermano hacía cometas o papalotes, mi esposa dulces… Yo cuando era niño quería tener una iglesia, me gustaba eso de que uno fuera los domingos a misa y la gente diera dinero…

Pero nos han frustrado nuestros negocios, nos decían que no, que eso no era posible. A mí, por ejemplo, me dijeron que no podía cuando tenía 6 años y seguramente a ti te pudo pasar lo mismo.

Sin embargo, los emprendedores no nacen, se hacen.

Simplemente te voy a revelar los elementos básicos que debes tener en cuenta para tu plan estratégico:

1. Resumen ejecutivo
Debes escribir una breve historia sobre lo que haces, quiénes lo hacen, qué vas a hacer, cuánto necesitas, cómo es tu mercado, las proyecciones de tu negocio, etc.

2. Descripción de la empresa
Tu misión, la historia de la empresa, los mercados, los produc- tos, tus objetivos y la situación actual.

3. Productos y servicios
Descripción de tus productos o servicios, proceso de produc- ción, cómo es tu distribución o servicio de entrega, cuáles son tus nuevos productos.

4. Plan de mercadeo

En este punto tenemos que hacer un análisis del mercado, la investigación de mercado, proyección de crecimiento, tendencias del mercado, información sobre tu producto o servicio, la demografía del cliente, quién es tu competencia, análisis de tus debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas, la estrategia de marketing, comparación de precios, el servicio al cliente, la retención de clientes y la proyección de ventas.

5. Plan de desarrollo

Estado actual del negocio, tus planes de desarrollo, la expansión prevista, adquisiciones de otras empresas, el cronograma de tu desarrollo, cuándo vas a hacer las cosas y los riesgos del nego- cio. Escribe aquí qué va a pasar con tu negocio cuando crezca, cómo va a ser la expansión, si vas a adquirir otros negocios para crecer, a comprar otros dominios de Internet o la lista de un competidor, vas a capitalizar, necesitas un socio, lo vas a franquiciar por ejemplo… ¿Cómo lo vas a crecer, si lo quieres crecer?

Es importante que lo tengas claro porque esos dolores de crecimiento son mortales para los emprendimientos. Uno empieza un negocio y si le va bien (como tiene que ser si lo haces de la forma correcta), crece y luego se vuelve una tortura… Por eso, en ese plan de negocios debes tener claras tus intenciones.

6. Estrategia de desarrollo
Tu localización, desde dónde operas, tus análisis financieros actuales, el equipo, vehículos y accesorios, los seguros, planta de producción, ubicación futura, ambiente legal, permisos, etc., tu personal, el inventario, tus proveedores.

7. Administración y organización
Personal necesario, fijo o contratado, asesores o mentores, personal clave, costos de personal, el outsourcing, tercerizar las tareas.

8. Plan financiero

Estado de pérdidas y ganancias, tu flujo de caja proyectado, el balance y análisis del punto de equilibrio.

El juego de cualquier negocio es tener prospectos, que estos prospectos se conviertan en clientes, que estos clientes nos compren más y más frecuente, que se conviertan en promotores de nuestro negocio y que nuestros costos sean bajos ofreciendo el mejor producto o servicio para tener la mayor utilidad y el mayor flujo de caja en nuestro poder.

Recuerda muy bien esta frase: ese presupuesto se debe hacer para el primer año, el segundo, el tercero, el cuarto y el quinto, por lo menos. Debes tener claro cuál va a ser el flujo de ventas y de gastos y desde luego el flujo de dinero que podrás tener disponible en tu negocio.

9. Financiación
Te vas a autofinanciar, qué garantía das, fuentes de pago, préstamos, microcréditos, etc. Con los números del capítulo ante- rior, vas a saber cuánto dinero necesitas y ahora vas a escribir cómo lo vas a conseguir. Necesitas un préstamo, tienes dinero ahorrado, vas a conseguir un socio, vas a solicitar un crédito en el banco o en alguna institución de ayuda a los pequeños negocios.

Sinohaces el ejercicio, no vas a saber si necesitas dinero, cuánto y cuándo…yo he visto personas que le dicen a uno, “no tengo dinero para empezar un negocio” y uno les pregunta cuánto necesitas y la respuesta es “no sé”. La gente no empieza sus negocios porque no tiene dinero para empezar y no sabe que la única manera de tener dinero es si empieza sus propios negocios.

10. Plan de salida
Esto es algo de lo que nadie quiere hablar, ¿qué pasa si el ne- gocio no funciona, puedo cerrar? ¿Tengo contratos por cumplir, compromisos efectuados a largo plazo? ¿Tengo un plan B?

¿Qué he hecho para no afectar a mi patrimonio propio y el de mi familia? Y si por el contrario el negocio funciona, ¿lo voy a vender? ¿Qué pasará mañana, lo puedo heredar a mis hijos?

Este punto es crucial en esa hoja de ruta que es un plan de negocios. Mucha gente piensa en crecer sus negocios y luego venderlos, otra en dejarlos de herencia a sus hijos, ¿pero tienes realmente un negocio que puedas vender? ¿Qué le vas a dejar a tus hijos?

Muchos emprendedores en solitario no tienen un negocio, lo que tienen es un empleo a veces bien pagado, pero un empleo que solo tú puedes hacer y que no puedes vender porque está basado solo en ti… y si te enfermas o mueres, ese día se acaba el negocio y tu familia queda desprotegida.

Sin un plan de negocios, empiezas o manejas un negocio a ciegas o peor, dejando a la suerte sin saber si lo que se vendió ayer te generó una utilidad o no. Recuerda que tú no tienes un “hobbie”, tienes un negocio y que el principio del negocio es generar utilidades, salvo que tú seas una entidad de beneficencia o un convento de hermanitas de la caridad…

Recuerda que fallar en la planeación significa planear el fracaso. Se necesitan planes claros con estándares escritos, con agendas, con fechas, etc. Escribir los planes y verlos en papel incrementa dramáticamente el impacto, la exactitud y hace que las metas se hagan realidad.

¡La planeación es imprescindible!

Planeación + Acción = Éxito

Clave 5 Descubre tu cofre del tesoro

Estamos creando una infraestructura para ganar dinero, una estrategia. Si la conoces, puedes vender cualquier cosa; si la omites, es posible que termines coleccionando cursos o soluciones mágicas para salir de pobre.

El conocimiento empresarial es básico, yo diría que es algo que deberían de enseñar en las escuelas. Pero, desafortunadamente, nuestros gobiernos nos enseñan a ser emplea- dos, no a ser empresarios y a generar empleo. Nuestros padres nos educaron para conseguir el mejor trabajo posible, no para ser dueños de nuestros propios emprendimientos. Mira a tu alrededor, mira el computador que usas, los pro- gramas que usas, los dueños de estas empresas son emprendedores y están entre los más ricos del mundo: Bill Gates, Steve Jobs, Michael Dell… Todos empezaron en pequeño, en el dormitorio como empezó Mark Zuckerberg el creador de Facebook. ¿Qué tienen en común todos ellos además de ser billonarios? Son dueños de sus propios negocios.

Clave 6 Aprende a enamorar a tu cliente

Esta clave es quizás una de las más poderosas.

Si quieres tener un negocio exitoso, aprende a enamorar a tu cliente.

Si crees que la base de tu éxito está en la venta o el dinero puedes tener razón (al fin y al cabo si no vendes, no tienes dinero y sin dinero no hay negocio). Pero la clave de poder más importante es el cliente. El propósito de un negocio es conseguir prospectos, convertir esos prospectos en clientes, hacer que esos clientes nos compren frecuentemente, se conviertan en amigos y luego en evangelizadores de nuestros productos.

Si tienes clientes, tienes ventas. Si tienes ventas, generas un flujo de caja.

Si manejas tus costos y ofreces un producto ganador, vas a generar utilidades. En ese momento tienes un negocio exitoso. En el momento que esa fórmula se repita una y otra vez, tendrás un negocio millonario.

tu cliente se debe convertir en el propósito de tu negocio.

**Ahora te voy a preguntar cómo es tu cliente ideal, si ya tienes un negocio, ¿cómo es tu cliente ideal? Si estás pensando en montar un negocio, ¿cómo sería tu cliente ideal? Vuelve a hacer una pausa y anota cómo es ese cliente ideal, qué hace, es hombre o mujer,qué edad puede tener,cuántos años, dónde vive…

Una vez que identifiques a tu cliente ideal, escribe qué tienes que hacer para tener más clientes como tu cliente ideal: dónde los busco, cómo hago para atraer a clientes como mi cliente ideal.

Después, brevemente, planifica una estrategia: qué vas a hacer ahora mismo para conseguir otros clientes ideales y cuándo lo vas a hacer.

El activo más importante de tu negocio no es tu lista de prospectos, no es la propiedad, ni el edificio, ni los equipos que tengas… Es tu cliente y cómo cortejarlo se debe convertir en tu tarea más importante.

Hay sólo tres formas para aumentar tus ingresos:

  1. Consiguiendo nuevos clientes.
  2. Vendiéndole más a los clientes existentes.
  3. Vendiéndole más frecuentemente a estos clientes que ya te conocen.

Puntos clave de la venta:

  1. Prospectar
  2. Las relaciones
  3. Identificar necesidades
  4. Presentación
  5. responder a las objeciones
  6. Preguntar por una decisión de compra
  7. La reventa y los referidos.

Clave 7 Reinventa tu negocio

Esta parte es muy importante porque todos, cuando empezamos un negocio, nos preguntamos qué vamos a hacer y por lo general, terminamos haciendo exactamente los mismos negocios que ya hay. Es decir, empezamos a navegar en mares llenos de tiburones que lo único que quieren es quitarnos el dinero; en lugar de estar navegando en aguas azules, libres de competencia.

Aléjate de esas aguas de pirañas porque muchas veces están llenas de competidores y de obstáculos que nos frenan, que no nos dejan adelantar en nuestros negocios. Tenemos que buscar negocios o llevar tu negocio, si ya lo tienes a otros mercados donde tengamos poco o nada de competencia para que podamos avanzar libremente, navegar
libremente.

Clave 8 No le vendas a la gente, haz que te compre

Eso es lo que tenemos que hacer: lograr a través del mercadeo, convertir a un extraño en un cliente, a ese cliente en un amigo (que nos compre varias veces) y a ese amigo que nos compra frecuentemente, en un evangelizador de nuestros productos o servicios.

Estos son los principales puntos que debe incluir el plan de mercadeo:

Estudio de mercado
Previsión de ventas (objetivos comerciales que deseamos obtener)
Comunicación
Sistemas de control y seguimiento
Presupuesto a invertir

Clave 9 Tu caja de herramientas

Tienes que medir, medir y medir. Ese es tu objetivo más importante, medir todas las cosas.

Hay un dicho en los negocios que dice que, si algo no se puede medir, no lo de- bes realizar.

Ese debe ser tu mantra administrativo: “si no lo puedo medir, no lo puedo manejar”.

La segunda herramienta que debes de tener en tu negocio es el apalancamiento, o la palanca. Tienes que usar la palanca en tu negocio porque te va a facilitar todo. Tu palanca más importante en el negocio es tener buenos empleados.

La tercera fuente de apalancamiento es el financiamiento.

Así que, estas son las herramientas de tu negocio: las mediciones que nos permiten mejorar nuestros negocios, los empleados, el outsourcing el financiamiento, las alianzas estratégicas y la tecnología que nos permite crecer.

Clave 10 Debes crear un sistema

Los negocios son un conjunto de sistemas que se integran para funcionar y si tú logras identificarlos y documentarlos, vas a tener un buen negocio.

Esta es la causa por la cual mu- cha gente fracasa: la gente comienza sus negocios y se aburre de estar metida en el negocio. Se aburre de estar consumida en el salón de belleza, trabajando horas y horas ahí de pie, sin poder tomar si quiera un día de vacaciones. Lo mismo en el taller mecánico, con sol, con lluvia, con frío o lo que sea. Igual con la carnicería, todo el tiempo ahí, o con el dentista que no puede salir de vacaciones porque él es el negocio.

Clave 11 Aprende a clonarte

La felicidad no está medida en la cantidad de dinero que tienes en el bolsillo, ni en el carro o la casa en la que vives. Sin embargo, tu negocio puede ser ese camino para lograr tu felicidad, para tener prosperidad.

Lo importante en los negocios no es tener dinero, sino saber qué hacer con él. El día que lo descubres, seguramente empezarás a usarlo para lograr dar verdadera felicidad a las personas que te importan en la vida.

Todos usan los mismos principios de negocio, todos tenemos los mismos problemas y desde luego las mismas soluciones. No creas que porque tu negocio sea más pequeño o más grande es diferente. Todos tenemos las mismas angustias, las mismas necesidades y la única manera de solucionarlas es sabiendo cómo hacerlo.

Aprender a clonarse es uno de los conceptos más importantes en un negocio. Si después de sistematizar(de organizar todos los procesos de tu negocio), logras crear un prototipo exitoso que te da resultados económicos significativos, el siguiente paso es duplicarlo. Tienes que clonar el prototipo exitoso las veces que sean necesarias. Ese es el mayor principio de riqueza: haz más de algo que está funcionando.

Es muy sencillo: si tu negocio es exitoso en tu vecindario, puedes abrirlo en otro lugar y, seguramente, también ahí será exitoso, sobre todo, si esa expansión forma parte de tu visión empresarial. Si replicas el prototipo y aprovechas los descuentos por volumen, tu negocio te va a dejar mayor utilidad, la clave es el apalancamiento.

Clave 12 El dinero está en tu mente

Tu mente es tu mejor aliado, pero puede ser tu mayor obstaculo. Aprender a manejar esa mentalidad de prosperidad debe ser tu prioridad, nada va a cambiar hasta que no te mentalices de que puedes hacerlo, de que lo puedes lograr, de que solo tú tienes el control de tu destino, de que eres tú el que puede escoger entre la riqueza y la pobreza

El control puede ser interno o externo.

Cuando el control es interno, es que está dentro de ti, tú lo sientes, sientes que estás a cargo de tu propia vida. En cambio, cuando el control lo tiene otra persona y no tú, ese es el control externo. Cuando el control es interno, tú te sientes positivo, tienes una actitud mental positiva. Cuando el control no depende de ti, es decir, cuando es externo, te sientes con una actitud negativa, te sientes bajo presión de las circunstancias externas.

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